Kako da vaše pregovaranje uvek bude uspešno?

Pregovaranje je sastavni deo našeg života, voleli mi to ili ne. Da li ste nekada razmišljali umete li uspešno da pregovarate?

Nismo ni svesni koliko puta dnevno zapravo pregovaramo. U saobraćaju dok putujemo do posla, na radnom mestu sa kolegama, pretpostavljenima.  Pregovaramo sa klijentima, kod kuće sa članovima porodice. Pregovaramo ko će imati prvenstvo prolaza, ko će koliki deo posla preuzeti, koliku platu ćemo dobiti? Kada ćemo na godišnji odmor, šta ćemo spremati za večeru i čiji je red da izbaci đubre. Zvuči poznato?

Međutim, većina ljudi ne voli da pregovara i maksimalno izbegava situacije gde je potrebno pregovaranje. Da vidimo zašto je to tako.

Mi pregovaranje uglavnom doživljavamo kao nešto neprijatno, jer nam je neugodno da kažemo šta želimo. Ima nekoliko razloga za takav osećaj. Bojimo se da će nas pogrešno shvatiti, da će misliti da smo neljubazni, da smo nametljivi ako nešto tražimo. Plašimo se da ćemo ispasti glupi, neki misle da će skrenuti nepotrebnu pažnju na sebe ako nešto traže i da će izgubiti i ono što imaju, jer sumnjaju da su to zaslužili. Drugi  ulaze u pregovore sa nervozom i pod pritiskom, jer smatraju da u pregovorima jedna strana uvek izlazi kao pobednik, a druga kao gubitnik. Ipak, najneprijatniji razlog za većinu je da će biti odbijeni, da će čuti ono „hladno“ NE.

Koje veštine zahteva pregovaranje?

Pregovaranje zahteva i poznavanje nekoliko veština kojima nas baš i ne uče ni u školi ni kod kuće, kao što su: samopouzdanje, veština slušanja sagovornika, veština tumačenja reakcija i ponašanja drugih ljudi, kontrola emocija, timski rad, etika.

Istina, postoje osobe koje imaju prirodni talenat za pregovaranje. Vešto barataju rečima, lako pronalaze rešenja na obostrano zadovoljstvo i uvek dobijaju šta žele. A mi ostali uglavnom prihvatamo ono što nam se ponudi. Ali ne mora da bude tako.

I veština pregovaranja može da se nauči, kao i svaka druga veština.

Ako želimo da naučimo da uspešno pregovaramo, najpre treba da promenimo sopstveni stav po pitanju pregovaranja, da ga ne smatramo neprijatnim i bespotrebnim, kao i da shvatimo da sve može biti predmet pregovora.

Drugo, potrebno je da se pridržavamo i vežbamo nekoliko pravila koja preporučuju stručnjaci iz ove oblasti.

Odredite šta tačno želite

Kod pregovaranja je važno da se dobro pripremite. Šta je to što tačno želite da dobijete ili postignete, u kom pravcu treba da teku pregovori, kojim sredstvima ćete doći do cilja.

Obratite pažnju na sagovornike

Ovo znači da se dobro informišete o suprotnoj strani sa kojom vodite pregovore. Šta su njihovi ciljevi i potrebe, koje su njihove bojazni po pitanju pregovora, koliko su im važni i hitni i sl.

Više slušajte, manje pričajte

Jedna poslovica kaže da kad pričamo mi čujemo ono što već znamo, a kad slušamo druge saznajemo nešto novo. Dakle, dok pažljivo slušamo sagovornika možemo saznati važne informacije i postaviti se na pravi način, a takođe smanjujemo mogućnost da sami kažemo više nego što smo planirali.

Kod ljudi postoji spontana potreba da tišinu i pauze u konverzaciji ispune rečima, tako da to možete iskoristiti. Isto tako, poznata je činjenica da ljudi više vole da pričaju nego da slušaju.

Zato u pregovorima Vi više ćutite, a sagovornik neka više priča. Tokom pregovaranja dobro je da postavljate tzv. „otvorena“ pitanja, pitanja na koja se ne može odgovoriti samo sa da ili ne. I to je način da podstaknete sagovornika da više priča.

 Obuzdajte emocije

U toku pregovaranja ne pokazujte koliko vam je stalo do ishoda, ne pokazujte nervozu ili strah, jer bi u tom slučaju suprotna strana mogla da preuzme glavnu reč i da vodi pregovore u pravcu koji njoj odgovara i izvuče više za sebe. Može pomoći i to da se ne fokusirate na svoje strepnje, već da razmišljate o tome šta plaši suprotnu stranu.

Ne žurite – pregovaranje podrazumeva strpljenje

Strpljenje tokom pregovaranja je veoma važno. Ako žurite, imate više šanse da pogrešite, a onaj ko je fleksibilniji po pitanju vremena je u prednosti. Štaviše, Vaše strpljenje može izazvati ishitrenost kod suprotne strane, u želji da se pregovori brže završe, mogu pomisliti da niste pod pritiskom kao oni, pa će Vam ponuditi više nego što su planirali da biste dali svoj pristanak.

Izaberite win-win rešenje

Kao što smo već rekli, pregovore ne treba posmatrati kao nešto gde neko pobedi, a neko izgubi. Jasno izložite šta želite, ali ukažite suprotnoj strani i šta su njeni benefiti. Nikad nemojte ponuditi nešto, a da ne dobijete ništa zauzvrat i obrnuto. Ako obe strane izađu iz pregovora zadovoljne, to bi mogla biti dobra osnova za dalju saradnju.

Kakva su vaša iskustva po ovom pitanju? Pišite nam o tome!

 

 

 

 

 

 

 13,767 total views,  1 views today